A la traîne

N’ennuyez pas vos clients. S’il existe une règle cardinale du marketing par e-mail, c’est tout. Ainsi, la plupart des spécialistes du marketing expliquent que la technique de courrier électronique parfaite est une gestion prudente des actions entre la fréquence et l’engagement. Bien sûr, vous devez envoyer suffisamment d’e-mails pour rester sur le radar du client. Mais en envoyer beaucoup trop et vos clients s’enfuiront, vos prix de clic et d’ouverture chuteront et vous finirez certainement par devenir un spammeur commun. Pendant un certain temps, Dela Quist a discuté de cette peur. Quist, PDG de la société britannique et américaine de marketing par e-mail Alchemy Worx, «a commencé comme tout le monde le faisait, s’inquiétant des taux d’ouverture et essayant de les rendre aussi élevés que possible», déclare-t-il. Ensuite, il a commencé à fouiller dans les chiffres, en examinant les stratégies des clients pour prouver que l’entreprise pouvait obtenir de meilleurs résultats en envoyant moins d’e-mails. En relation: 8 façons d’améliorer vos performances de marketing par e-mail «Ce que nous avons trouvé, c’est que, quoi que nous fassions, plus d’e-mails généraient plus de revenus. Vous ne pouviez pas empêcher que cela se produise », dit-il. Donc, information à portée de main, Quist a commencé à prêcher un autre évangile: rien n’est susceptible de vous faire plus d’argent que de livrer un autre e-mail. Essentiellement, ne vous inquiétez pas d’irriter vos clients. Les données indiquent qu’ils ne détestent pas les e-mails. L’attitude «plus c’est plus» de Quist rend les spécialistes du marketing par e-mail nerveux, mais il devient des résultats. La liste de clients d’Alchemy Worx comprend des noms tels que Tesco, Expedia et Hilton. Un client, l’assureur britannique Aviva, a remarqué que le montant des devis d’assurance demandés était de 48% juste après avoir déployé une stratégie pour envoyer plus fréquemment des e-mails aux clients. L’approche de Quist découle d’une compréhension simple: l’e-mail n’est pas du courrier. Il est naturel de penser que le courrier électronique est le cousin numérique du publipostage en masse: il est coûteux à envoyer et une agonie colmatante à recevoir. Mais, soutient Quist, ce n’est pas la bonne façon de le considérer. Étant donné à quel point le courrier électronique est peu coûteux à envoyer – et à quel point il est facile de l’ignorer – il est logique de le traiter comme la télévision. Une fois que vous commencez à considérer le courrier électronique comme une méthode de diffusion, déclare Quist, vous pouvez commencer à vous inquiéter beaucoup moins d’essayer un espace précieux dans une boîte aux lettres finie, et à croire davantage à la maximisation du nombre de personnes auxquelles votre message parvient et à la fréquence à laquelle . «Le sermon autour de la montagne n’aurait jamais eu lieu si le Christ avait eu besoin de se promener et d’informer tout le monde séparément», dit-il. «Parfois, la diffusion est un bon facteur.» Bien sûr, il est vrai que lorsque la régularité des e-mails augmente, les prix des clics et des ouvertures pour la campagne baissent généralement. Mais cela ne raconte pas toute l’histoire, dit Quist. Si vous considérez les chiffres sur une période plus longue, disons chaque année, l’envoi de plus de courriers électroniques attirera en fin de compte plus de clients et donnera à ceux-ci beaucoup plus de chances de travailler avec vous. Une bien meilleure façon de considérer l’engagement est de se concentrer sur les clients et non sur les stratégies. Si vous pouvez augmenter le pourcentage de vos clients qui ont réellement ouvert ou cliqué sur un e-mail, vous améliorerez probablement également vos revenus – et si vous envoyez votre liste de contrôle plus fréquemment, c’est précisément ce qui peut arriver, seo déclare Quist. Et même si votre e-mail n’est jamais ouvert ou cliqué, cela peut avoir un impact. Des regards fugitifs sur les grandes lignes des sujets peuvent constituer une impression de marque efficace au fil du temps. «Recevoir un e-mail est vraiment un des principaux moteurs des ventes», déclare-t-il. « Les personnes qui n’ouvrent pas d’e-mails sont beaucoup plus susceptibles d’acheter que les personnes qui n’obtiennent aucun e-mail. » Pour tester cela, Quist a tracé le chiffre d’affaires d’un seul client au cours de la période de deux semaines, provenant de clients qui ont reçu, mais n’ont pas ouvert, un e-mail. Effectivement, il y avait clairement une augmentation remarquable des revenus provenant des ouvreurs non-email votre jour après l’envoi d’une campagne. Les entreprises ignorent souvent que le montant de leurs revenus peut être suivi dans les campagnes par e-mail, simplement parce que les achats psychologiquement motivés par e-mail apparaissent dans d’autres stations comme la recherche sur Internet et la vente au détail physique. Dans un article publié en 2013 dans le Journal of Electronic & Social Networking, Quist a examiné les informations d’un grand commerçant américain au cours d’une année et a découvert que les jours où une explosion de courrier électronique était livrée, les revenus provenant de ressources non électroniques étaient améliorés entre 10 à 40%.